Een op de twintig bedrijven is volgens het Erasmus Centre for Entrepreneurship van de Rotterdam School of Management een snelle groeier. Dat betekent dat ze drie jaar lang met meer dan 20 procent in omzet en of fte’s groeien. Niet elk bedrijf kan in dat tempo groeien, maar ook jouw onderneming zou een stuk groter kunnen zijn als je deze vijf grootste struikelblokken voor groei uit de wegruimt.
1. De verkeerde mensen inhuren
Als je nieuwe mensen moet aannemen is de verleiding groot om te gaan voor de sollicitant met het mooiste cv. Dat klinkt logisch, maar het is de verkeerde weg stelt business auteur Neil Patel. Wat je nodig hebt, zijn mensen die problemen oplossen. Dat betekent natuurlijk niet dat iemand niet over de technische skills hoeft te beschikken, maar lerend vermogen is veel belangrijker.
Hoe kom je erachter of iemand lerend vermogen heeft? Een assessment waarin je iemand een probleem voorlegt, is de meest voor de hand liggende optie. Daarnaast kun je ook een truc toepassen die de Amerikaanse uitvinder en ondernemer Thomas Edison gebruikte om een eerste schifting te maken bij sollicitanten.
Hij at altijd een kop soep met een potentiële medewerker. Deed deze zonder te proeven zout en peper in zijn soep, dan wist Edison genoeg. Hij wilde namelijk geen mensen die uit gewoonte handelden, maar alleen werknemers die alles proefondervindelijk wilden ontdekken.
2. Gebrek aan cashflow
Misschien wel het allergrootste struikelblok voor ondernemers: cash. Want hoe zorg je ervoor dat je én kunt investeren én voldoende geld in kas hebt als werkkapitaal? “De benodigde financiering ophalen blijkt vaak een lastig vraagstuk doordat traditionele kredietverstrekkers de specifieke behoefte van het kleinbedrijf niet voldoende begrijpen. Zonder financiering lopen bedrijven omzetgroei mis of moeten zij investeringen uitstellen”, zegt Jeroen Broekema, Directeur Nederland van online leenplatform Funding Circle.
Van de Nederlandse bedrijven die geld hebben geleend via het platform zegt 41 procent omzet te zouden zijn misgelopen als ze het kapitaal niet hadden kunnen lenen. Nog een groot voordeel van crowdfunding boven een banklening is volgens Broekema de snelheid en het gemak waarmee je over je krediet kunt beschikken.
3. Gebrekkige uitvoering
Veel bedrijven groeien wel hard, maar alleen in omzet en niet in marge. De groei wordt bereikt door er continu meer mensen en middelen tegenaan te gooien. Volgens Verne Harnish, wiens methode Scaling up door veel bedrijven worden gebruikt om door te groeien, is het heel belangrijk om continu te blijven kijken naar de uitvoering van je business.
Anders gezegd: zijn je processen wel op orde. Als het je lukt om ook in een groeiscenario efficiënt te blijven, dan speel je vanzelf cash vrij. Op die manier kun je geld dat je bijvoorbeeld leent via crowdfunding investeren in nieuwe groei.
4. Geen stip op de horizon
Als de opbrengsten van jouw bedrijf tegenvallen, kun je wachten op betere tijden. Maar het is beter om in zulke gevallen te gaan kijken of je wel het juiste verkoopt, aan de juiste mensen en op de goede manier, zo stelt Harnish. Hoewel het een open deur lijkt, is de strategie van veel bedrijven niet helemaal helder.
Zo richtte kermisexploitant Edwin Vader zich enkele jaren alleen op zijn kermisactiviteiten, maar heeft hij inmiddels ook een groothandel dankzij een financiering via Funding Circle. Zo vertelt hij: “De prijzen die je wint op de kermis zijn altijd hetzelfde. We zijn zelf naar China gegaan om spullen te ontwerpen en te ontwikkelen. Daardoor hebben wij een ander assortiment dan de concurrentie en geeft het ons grip op de prijzen.”
Volgens Harnish is het heel belangrijk eerst een stip op de horizon te zetten waar je over tien jaar wilt zijn, en dan gaat kijken welke stappen nodig zijn om daar te komen. Zonder lange termijndoelstellingen is de kans groot dat je of te weinig investeert, of de verkeerde investeringsbeslissingen neemt.
Goed voorbeeld van een bedrijf dat eerst een stip op de horizon zette voordat het de rest van hun strategie gingen uitwerken, is Microsoft. Bill Gates bedacht begin jaren tachtig dat Microsoft er in elk kantoor en in elk huis een pc moest komen te staan. Dat leek onhaalbaar, maar eind jaren negentig was het maar mooi een feit.
5. Te veel focus op nieuwe klanten
Nieuwe klanten zijn wenselijk, maar vergeet niet de achterdeur te sluiten, waarschuwt Marcel Houben, salestrainer en consultant bij Kenneth Smit. Daarmee bedoelt hij dat als je bestaande klanten niet genoeg aandacht geeft, je het risico loopt dat ze weglopen.
Een stille klant die weinig klaagt, geeft veel bedrijven een onterecht gevoel dat het wel goed zit. Maar dan kom je soms bedrogen uit. “Voor de concurrent is het namelijk wél een nieuwe klant aan wie hij aandacht geeft”, zegt Hoefman.
Hoe geef je bestaande klanten aandacht? Niet door te vragen of je nog iets voor ze kan betekenen. “Dan zeg je eigenlijk: hé, kan ik nog wat aan je verdienen?”, zegt Hoefman. “Dat werkt niet. Mensen houden niet van bedelaars. Probeer echt relevant te zijn voor je klant. Dat kan al met kleine dingen.”
Zo heeft Ton Overdevest van fietsenspeciaalzaak Overdevest Fietscentrum vertelt: “Bij ons in de winkel is er al veel geautomatiseerd, zo kan er middels het huidige kassasysteem efficiënt worden ingekocht en er kan gemakkelijk worden gekeken naar de historie van onze klanten.” Op deze manier kan hij de klant de beste ervaring bieden en pro-actief benaderen.
“Momenteel staan wij op het punt om speciale meetapparatuur aan te schaffen met financiering via Funding Circle voor bijvoorbeeld zadels, frames en handvatten.” De meetappartuur moet ervoor zorgen dat bestaande klanten van meer comfort kunnen genieten dankzij de juiste fiets-afstellingen.
Maar volgens Hoefman kan het zelfs nóg simpeler: “Als ik een artikel lees in de krant waarvan ik denk dat het voor iemand interessant is, dan stuur ik het op. Vaker dan je denkt krijg je een bedankje én hoor je van de klant ‘nu ik je toch spreek, wil je niet eens meedenken over…?’. Daar komt vaak nieuwe business uit.”